Oamenii sunt deja motivati!

Trebuie sa afli ce vor si sa le arati ca produsul tau ii ajuta sa obtina ceea ce vor.

 

 

Intreaba-te:

Ce ii framanta pe ei, de ce nu au somn noaptea, si stau cu ochii deschisi in pat si se uita in tavan?

De ce se tem ei?

       

De ce sunt nervosi? Pe cine sunt suparati?

Care sunt cele mai importante 3 frustrari zilnice ale lor?

Cine le vinde deja un produs similar si cum?

Cine a incercat sa le vanda ceva similar in trecut dar nu au reusit?

Ce vor ei?

Ce cred ei ca au nevoie?

Ce cred ei ca merita?

Ce experienta placuta au avut in trecut si vor sa o repete?

Ce experienta neplacuta au avut in trecut si vor sa o evite?

Ce ii face pe ei fericiti?

Ce ii intristeaza?

 

Cand scrii trebuie sa vorbesti asa cum vorbesti cu un prieten, sa fie o cumunicare de la o persoana la o alta persoana (Nu de la o persoana la un grup de persoane).

Deci inlocuieste „voi” cu „tu”.

 

Spioneaza-ti vizitatorii!

Un site de user recordings pe care ti-l recomand este MouseFlow. ===>

 

Nu mai trebuie sa faci o gramada de sedinte de brain storming pentru a ghici pe fac potentialii clienti dupa ce ajung pe site.  Acum poti afla adevarul gol golut.

 

Desi  Google Analytics este foarte bun, totusi nu iti raspunde la toate intrebarile. Trebuie sa iti dai tu seama unde userul se uita si pe ce a vrut sa dea click dar s-a razgandit.

 

Poti afla date despre:  

Average interaction time, 

Loading time, 

Clicks per view,  

Average visit length, 

Average interaction time, 

Bounce rate

Click Heatmap

 

Movement Heatmap

 

Scroll Heatmap

 

Attention Heatmap

 

Geo Heatmap

 

 

Se pare ca este o corelatie de 84% pana la  88% intre miscarile mousului si miscarile ochilor. 

 

Cel mai interesant lucru mi se pare faptul ca urmarind inregistrarile video, poti afla unde anume abandoneaza procesul de check out.

 

Se pare ca nici vizitatorii care folosesc  telefoane moile sau tabletele nu scapa de ochiul ager al lui "Big Brother".

Daca te intrebi cati folosesc acest serviciu, raspunsul este 45,000.

 

  Click Here To Watch videos of the visitors that are browsing your website RIGHT now!

Fricile si frustarile lor / Dorintele si aspiratiile lor.

De exemplu, cineva vrea sa slabeasca.

 

Avatar: Alina, varsta 30-40 de ani
Vrea sa slabeasca

 

Fantezie irationala: Vrea sa imbrace blugii pe care ii avea in liceu pentru ca vrea sa atraga tipul de barbati pe care ii atragea atunci.

 

Frica: daca nu slabeste, sotul o va parasi
va fi singura si oamenii o vor judeca
Oamenii nu o vor implica in diferite activitati pentru ca este grasa

 

Dorinte:
Dupa ce imbraca blugii (care sunt cu cateva numere mai mici) si se plimba pe strada, toata lumea o va admira, chiar si Brad Pitt va fi atras de ea.

 

Trebuie sa te gandesti la exemple specifice, targhetate.

 

Trebuie sa indentifici elementele produsului tau care se potrivesc cu dorintele si fricile clientului.

 

Care este cea mai mare dorinta egoista pe care clientul tau o are si care ii va impinge sa cumpere produsul?

 

Uita-te la reclamele la iaurturi, ele targeteaza familiile. Ai vazut tu sa zica in reclame ceva de genu: iaurt, stiti cu ce sa il mancati, sti ca e bun, cumparati de la noi. No way. 

 

In reclame se pune accentul pe o familie fericita, unita, arata copii care sunt cuminti, care se joaca frumos, toata lumea zambeste. 

 

Ele vand idea ca mamele pot rasufla usurate pentru ca vor avea copii sanatosi (daca vor continua sa mance acele iaurturi, bineinteles).

 

Si acea reclama se difuzeaza in fiecare zi, de cateva ori pe zi, pentru ca oamenii sa asocieze tot timpul o familie fericita cu acel iaurt.

 

Care sunt fricile si fanteziile irationale ale clientilor tai?

De exemplu, o femeie vrea sa slabeasca.

Dorinta: vrea sa fie mai atractiva

Frica: ii este frica de faptul ca daca nu va slabi, sotul o va insela.

 

Trebuie sa pui accentul pe motivele irationale. 

 

Uita-te la reclamele la McDonals, si la cafea. Nu vei gasi nimic logic.

 

Trebuie sa faci Avatarul Clientului. 

Sa descrii clientul, sa il cunosti mai bine. 

Trebuie sa te gandesti ce au in comun toti clientii tai si sa pui toate acele caracteristici impreuna.

 

Toate acele caracteristici vor defini o persoana virtuala, careia ii dai nume si care reprezinta majoritatea clientilor tai. Este ambasadorul lor. 

 

Lui trebuie sa te adresezi atunci cand scrii un articol sau o promotie.

Incearca sa iti imaginezi cum arata, cum se imbraca, ce expresii foloseste atunci cand vorbeste. Este casatorit sau nu?

 

Ce cumpara ei cu adevarat?

Ce vinzi tu de fapt?

 

Oamenii sunt irationali. Ei cumpara pe baza emotiilor si le justifica cu logica.

 

Trebuie sa sti ca oamenii vor plati de 2 ori mai mult pentru a inlatura o durere decat pentru a obtine un beneficiu.

 

Lamborghini nu vinde masini, vinde ideea de exclusivitate, Rolex nu vinde ceasuri, vinde senzatia de lux.

 

Oamenii se duc in club pentru a consuma bauturi care costa mai mult decat in supermarket?

 

Crezi ca ei nu stiu ca pot gasi acea bautura la un pret mult mai mic?

 

Deci nu este vorba despre preturi, ci despre dorintele si fricile irationale ale oamenilor.

 

Promoveaza cumva cluburile acele bauturi sau ideea de distractie?

 

”Marketing isn’t about your product…is about your customer”

 

Daca vrei sa vinzi mai mult

Daca vrei sa vinzi mai mult, trebuie sa pui accentul pe beneficiile produsului, nu pe caracteristici.

 

Un exemplu scurt ar fi beneficiului aerului conditionat de la masina.

Aerului conditionat raceste aerul din masina. Dar de ce vor oamenii ca aerul din masina sa fie mai rece? 

 

Cum se va schimba viata lor dupa ce vor avea aer conditionat in masina?

Beneficiul aerului conditionat este ca intr-o zi foarte calduroasa, poti sta relaxat in masina si te poti racori, fara sa te incomodeze caldura de afara si sa te faca sa transpiri si sa iti patezi hainele.

Deci ce vor clientii sa evite, prin folosirea aerului conditionat?
 

 

Vor sa evite situatiile neplacute care pot fi cauzate de transiparatia abundenta.

Vor sa evite o situatie in care se pot simti jenati de faptul ca au hainele ”ude” sau patate de transpiratie, in special atunci cand se duc sa se intalneasca cu o alta persoana si vor sa se asigure ca vor face o impresie buna.

De obicei, hainele patate de transpiratie sunt asociate cu lipsa igienei (desi temperaturile de afara sunt extrem de mari), asa nu vor ca oamenii sa credea ca ei nu se ocupa de igiena persoanala.

Nu vor ca oamenii sa ii judece gresit. Asta vor sa evite. De asta cumpara o masina cu aer conditionat..

Cand trimiti un mesaj, trebuie sa fii foarte atent la Subiectul mesajului (Headline), o formula care te poate ajuta este urmatoarea:

1 Cum sa...
2 [Eviti o durere/Obtii un beneficiu]
3 [Rapid/Usor]
4 Un time frame Specific (1 saptamana, o luna)

Daca vrei sa gasesti idei pentru headline-uri, intra pe Digg.com si vezi headline-urile celor mai populare articole.

Formula Magica pentru Blog Posturi

• Foloseste o intrebare in titlul blogpostului
 

• Incepe postul cu o poveste
 

• (re)Adreseaza problema sau intrebarea principala
 

• Da o lista scurta (bullet point style) de solutii sau pasi catre solutie
 

• Explica solutia si pasii pe care trebuie sa ii implementeze
 

• Da-le o resursa care ii poate ajuta sa obtina rezultate mai rapide, mai multe
 

• Poti adauga un link catre acea resursa